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xx洗 發(fā) 露 發(fā) 廊 推 進(jìn) 方 案
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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一、發(fā)廊消費(fèi)群分析
1、收入、消費(fèi)水平較高，講究?jī)x表的中年男士
分析：品牌意識(shí)較強(qiáng)，雖一般不直接參加購(gòu)買(mǎi)行為，但消費(fèi)的隨意性很強(qiáng)，容易受到外來(lái)因素的影響，導(dǎo)致沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
2、經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕的25-40歲中青年婦女
分析：該類(lèi)人群正處于青春衰褪的恐懼期。注重形象，上發(fā)廊做頭和護(hù)理的頻率較高。對(duì)發(fā)廊人員美發(fā)、護(hù)發(fā)方面的信賴(lài)指數(shù)很高，愿意聽(tīng)他們的意見(jiàn)。在消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中理性的因素較少，有明顯的從眾心理和趨同性。聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買(mǎi)。
3、城市白領(lǐng)
分析：消費(fèi)水平較高，時(shí)代感、品牌意識(shí)強(qiáng)。消費(fèi)行為大多為理性，喜認(rèn)知、接受新生事物。
4、時(shí)尚青年
分析：注重形象包裝、追求名牌、消費(fèi)前衛(wèi)，喜攀比。
5、上述人群的共同點(diǎn)是：消費(fèi)水平較高，追求品牌，
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程有一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷的過(guò)程。而目前的終端行為給予消費(fèi)者的只是一個(gè)短暫虛擬的過(guò)程，很少達(dá)到真正的理解、實(shí)際的比較和體驗(yàn)、判斷的過(guò)程。 通常只是 一個(gè)感性的認(rèn)知。而通過(guò)發(fā)廊給予消費(fèi)者為：
過(guò)程比較, 試用.體驗(yàn),認(rèn)知, 理解, 購(gòu)買(mǎi)
發(fā)廊方式 由洗頭小姐推介試用洗發(fā)露 通過(guò)試用得到體驗(yàn) 從介紹和和體驗(yàn)中得到認(rèn)知與驗(yàn)證 通過(guò)洗頭小姐或理發(fā)師的講解和推介，對(duì)雅倩洗發(fā)露的功效進(jìn)一步的理解從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 理智的購(gòu)買(mǎi)
傳統(tǒng)方式 無(wú)此過(guò)程 無(wú)法體驗(yàn) 主觀感性的認(rèn)知 對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知不夠客觀、深刻、理解不透徹，很難成為忠誠(chéng)消費(fèi)者 憑個(gè)人感覺(jué)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)或拒絕購(gòu)買(mǎi)
2、發(fā)廊營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：
（1）我們有充分的時(shí)間和消費(fèi)者信息互遞。
（2）給消費(fèi)者親身體驗(yàn)而加以比較和判斷。
（3）有權(quán)威人士現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和推介而增加可信度。
三、困難與機(jī)會(huì)
1、問(wèn)題點(diǎn)
（1）消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變，需要一段時(shí)間過(guò)渡；
（2）發(fā)廊消費(fèi)群相對(duì)穩(wěn)定，有一定局限性。
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1）品牌知名度、美譽(yù)度高；
（2）根據(jù)品牌定位，直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群；
（3）對(duì)消費(fèi)者更深度的灌輸品牌文化及宣傳；
（4）暫無(wú)任何競(jìng)爭(zhēng)，有利于長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)發(fā)展。
四、具體操作
1、網(wǎng)點(diǎn)選擇（必要條件）：
（1）在區(qū)域內(nèi)有很高的知名度，且美譽(yù)度良好；
（2）裝修豪華，店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；
（3）消費(fèi)人流量平均達(dá)50人/每天以上。
2、網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立：
（1）一級(jí)市場(chǎng)8-10家；
（2）二級(jí)市場(chǎng)4-5家；
（3）三、四級(jí)市場(chǎng)2-3家。
3、實(shí)施方法：
（1）店內(nèi)統(tǒng)一制作形象專(zhuān)柜，懸掛廠方發(fā)放的“xx洗發(fā)露指定發(fā)廊專(zhuān)柜”牌及形象宣傳；盡量簽定時(shí)段性協(xié)議，實(shí)行獨(dú)家專(zhuān)柜，避免其他廠家效仿。
（2）指定一名或若干名洗頭小姐做為形象宣傳員，發(fā)放銷(xiāo)售提成工資。人員由廠方培訓(xùn)管理；利用洗頭或理發(fā)的充分時(shí)間進(jìn)行推介、宣傳、講解而促成購(gòu)買(mǎi)。
（3）每一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)設(shè)立一名發(fā)廊專(zhuān)員，負(fù)責(zé)該區(qū)域的發(fā)廊送貨、結(jié)款、導(dǎo)購(gòu)管理及信息反饋。
五、促銷(xiāo)及宣傳
1、不定期舉行xx洗發(fā)露免費(fèi)洗頭、理發(fā)活動(dòng)。
派禮儀小姐店外促銷(xiāo) 宣傳，派發(fā) 宣傳單張，派送禮品，店外懸掛宣傳條幅造勢(shì)。
活動(dòng)內(nèi)容：（例）
（1）凡購(gòu)750MLxx洗發(fā)露一瓶可免費(fèi)理發(fā)。
（2）凡購(gòu)400MLxx洗發(fā)露一瓶可免費(fèi)洗頭。
（3）凡購(gòu)200MLxx洗發(fā)露一瓶可贈(zèng)送禮品一份。
2、每個(gè)星期天定為促銷(xiāo)日，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者派送禮品。
六、可行性及必要性
1、可行性：
（1） 市場(chǎng)調(diào)查：
A： 通過(guò)對(duì)10家有一定知名度的發(fā)廊的老板進(jìn)行調(diào)查，有8家的老板對(duì)此策略持樂(lè)觀態(tài)度，即80%的發(fā)廊愿接受該方案，一是對(duì)其店內(nèi)的形象修飾有一定提高；二是為發(fā)廊提供另一個(gè)商機(jī)——銷(xiāo)售洗發(fā)露贏得另一份利潤(rùn)；三是每周或每次的店內(nèi)、店外活動(dòng)能夠?yàn)樗黾涌驮�，生意興隆。
B： 據(jù)問(wèn)卷試抽樣調(diào)查： 65%的消費(fèi)者對(duì)發(fā)廊人員持信賴(lài)，愿意接受他們的建議； 其中18%愿意從發(fā)廊購(gòu)買(mǎi)。
（2）費(fèi)用分析：
以一個(gè)發(fā)廊為例：
專(zhuān)柜制作費(fèi)300元
人員工資8%
贈(zèng)品費(fèi)用5%
其他宣傳費(fèi)300元
費(fèi)用比除600元為長(zhǎng)期費(fèi)用，其他13%基本與銷(xiāo)售掛鉤。
2、必要性：
（1）目前大量的洗發(fā)露品牌充斥終端，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，隨著一些國(guó)際品牌如寶潔、聯(lián)合利華等對(duì)終端的傾斜和一系列抵制份額分割的舉促，洗發(fā)露市場(chǎng)為了避免過(guò)于尖銳的競(jìng)爭(zhēng)，探求一種新渠道、新的方式是勢(shì)在必行的，而發(fā)廊暫無(wú)任何競(jìng)爭(zhēng)。
（2）賣(mài)場(chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致終端費(fèi)用日漸增大，有些甚至不計(jì)投入產(chǎn)出為取悅商家、博得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)盲目增加費(fèi)用，這實(shí)際是為自己的終端發(fā)展帶來(lái)阻礙。
（3）要想鞏固與提升品牌在消費(fèi)者心目中的地位，走老路子只能起到微乎其微的作用�，F(xiàn)在形勢(shì)逼人，必須采取新的方案新的措施才能使雅倩真正得以良性發(fā)展。而美發(fā)系列產(chǎn)品是發(fā)廊日常所需的，因而美發(fā)產(chǎn)品可以憑借發(fā)廊得以推廣，鞏固與增加知名度，提高美譽(yù)度，從而達(dá)到增加銷(xiāo)售與宣傳的效果。